Андрей Захаров: «Риэлторство – это, прежде всего, математика»

8 Ноября 2015
Краткое досье. С 2009 года Андрей Захаров провел 12000 тренингов. Создал 12 авторских технологий. Имеет 189 корпоративных клиентов. Владеет 5 собственными бизнесами. Продажами недвижимости занимается с 2004 г. Постоянные клиенты Миэль, МИЦ, Century 21, Инком, Гэлакси групп, Девелопмент Юг и др. В 2015 году вошел в ТОП 10 лучших тренеров России по версии toptrainer.ru

На вопрос: «Кто я?» Андрей Захаров отвечает так: «Бизнес-тренер и психолог – 10 лет, бизнес архитектор и консультант – 10 лет, бизнесмен и хозяин – 20 лет, тренер по каратэ – 30 лет. Почему? Потому что это мое призвание, и я люблю: делиться опытом и знаниями, продавать и управлять, побеждать и помогать. Зачем? Чтобы стать тем, кем должен быть от природы, реализовать свою миссию и помочь другим стать уникальными и востребованными в этом мире».

16 ноября известный бизнес-тренер проведет в Нижнем Новгороде семинар «Револьверные продажи». Накануне этого события мы попросили Андрея Захарова рассказать о сути этой интересной авторской технологии.

- Технология «револьверных продаж» появилась в 2008 году, в момент кризиса. С тех пор она постоянно совершенствуется - меняется каждые 3-5 месяцев технология. Сейчас это уже тринадцатый вариант.

- В чем смысл «револьверных продаж»?

- Наш классический риэлтор привык работать по одному узкому сценарию, который в большинстве случаев эффективен для малой целевой аудитории. И когда он встречает клиента, запрос которого не соответствует его опыту, он либо говорит, что «это невозможно сделать», либо перекидывает вину на самого клиента, считая того неадекватным. В большинстве случаев риэлтор не решает задачи клиентов, а, наоборот, пытается найти клиента под то, что он может сделать. Это главная проблема.

Когда я стал рассматривать систему взаимоотношений современного риэлтора с покупателем и продавцом, то увидел простую вещь. Вариантов и классификаций ситуаций не такое большое количество. Если входящий звонок идет от собственника, то есть всего пять векторов, по которым тот задает вопросы риэлтору. По ним мы имеем возможность подбирать тот или иной готовый сценарий. Получается, что современный риэлтор должен знать от трех до, максимум, семи вариантов решения одной и той же ситуации. Это немного.

«Револьверные продажи» – это, прежде всего, сценарная работа. Мы заранее, как врачи, определяем диагноз и назначаем лечение. «Револьвер» от лат. revolvere означает вращаться. Эффект револьвера не несет какой-либо угрозы для клиента. Если не подходит один вариант взаимодействия с ним, используется другой из имеющейся «обоймы». Но один из обоймы (из 3 – 7 вопросов) все равно попадет в цель. Когда риэлтор попадает в цель, - получает правильную реакцию клиента, он может переходить к следующему вопросу.

- Риэлторы часто говорят, что каждая сделка неповторима. 

- Многие риэлторы называют свою работу искусством, потому что каждый раз они сталкиваются с новой ситуацией, и каждый раз им приходится искать решение, каждый клиент индивидуален и т.д. Но давайте будем откровенными: у современного риэлтора просто нет времени на глубокий анализ. Он - практик. У меня же, как у консультанта, бизнес-тренера, как раз время есть, и я рассмотрел все возможные варианты, описал 21 базовый сценарий работы:
• 5 вариантов как получить лояльность у собственника,
• 5 вариантов как работать с собственником, который продает квартиру,
• 5 вариантов как работать с собственником, который продает квартиру, но взамен хочет купить другую,
• 5 вариантов работы с покупателем.
• как взаимодействовать риэлтору с коллегами.

В работе риэлтора нет ни магии, ни эзотерики. Как и любой бизнес, риэлторство – это, прежде всего, математика. Три года назад я описал технологию работы в виде «формула Захарова». Она достаточно проста, состоит из пяти компонентов. Используя ее при работе с клиентами, специалист всегда получает превосходный результат.

Например, первый компонент – это финансовая готовность, то, с чего стартует покупатель. Существует всего три типа покупателей. Первый – у кого вообще нет денег. Второй тип – у кого есть какая-то сумма денег, но нужно узнать, хватит ли ее на тот объект, который мы найдем. Третий – тот, у которого есть собственность, которую сначала надо продать, а потом что-то купить. Для каждого – свой сценарий.

- Вчера был рынок продавца, сегодня – рынок покупателя. Как изменилась риэлторская услуга?

- Действительно, долгое время на рынке недвижимости действовало правило: наш клиент – продавец. И, соответственно, все сервисы, которые делались на рынке, были ориентированы на продавца собственности. Маркетинговые отчеты, реклама и т.д. – все делалось для того, чтобы продавец остался доволен. По большому счету, до недавнего времени вся работа риэлтора сводилась к тому, чтобы уговорить собственника эксклюзивно работать с ним. После этого поставить объект в рекламу и ждать покупателей.

Сейчас же многие жалуются, что их нет. Но на самом деле 70-90% продавцов одновременно являются и покупателями, которые хотят что-то приобрести взамен своей квартиры. Риэлторы при этом часто совершают главную ошибку: «Мы найдем сначала покупателя на вашу квартиру, а потом подберем квартиру для вас!» Не получится – пока у собственника нет четкой цели, пока он не выбрал квартиру, которую хочет купить взамен, он не может определиться, как скоро он хочет продать имеющееся жилье! Так мы и теряем покупателей. К тому же, цены падают, и многие ждут, когда они опустятся еще ниже. А, между тем, сейчас самое лучшее время для покупки квартир, используя старые обменные варианты.

- Что же будет с профессией в ближайшем будущем?

- Мне больно об этом говорить, но классическая профессия риэлтор умирает. Думаю, что к 2020 году она вообще исчезнет из списка профессий. Многие агенты считают своей главной задачей сбор документов, юридическое сопровождение сделки. Время показало, что это низкоквалифицированная работа, и она постепенно отпадает Проверка юридической чистоты уходит в нотариат. Регистрация происходит в электронном виде. Найти объект тоже можно самостоятельно. А многие риэлторы даже не замечают, как их рынок начинает делиться, как на него заходят другие участники.

Как ни прискорбно, но я очень хорошо понимаю, что в нынешнем виде современное риэлторство не должно существовать. Я вообще не люблю определение «риэлтор». Напомню, что это - товарный знак, принадлежащий Национальной ассоциации риэлторов США. То же самое, как, например «Макдонольдс». Конечно, есть настоящие профессионалы, которые понимают реалии рынка, и они заслуженно называются риэлторами. А есть люди, которые вчера продали свою квартиру, а сегодня уже считают себя профессионалами. Вообще любой человек, который имеет хоть какое-нибудь отношение к недвижимости, почему-то называется у нас риэлтором. В результате профессия девальвировалась.

Но и сами риэлторы внесли свою лепту. Давайте будем честными – только без обид. Мы нарушаем законы РФ сплошь и рядом. Например, при задатке должен подписываться договор купли-продажи. А эксклюзивный договор с собственником нарушает сразу несколько статей закона о потребителях. В частности, штрафные санкции должны быть направлены на риэлтора, потому что, если он не выполнит условий договора, то клиент несет потери, как временные, так и финансовые. В нашей же стране санкции ложатся, как ни странно, на собственника. И таких нюансов много. Допустим, когда вносится аванс за квартиру, риэлтор считает, что сделка у него уже в кармане. Если после появляется второй, третий покупатель, который может предложить большую сумму, риэлтор ему отказывает. Фактически риэлтор от собственника в этот момент перебегает на сторону покупателя, тем самым предавая своего клиента. А между тем, аванс по закону легко вернуть и провести аукцион, чтобы собственник получил как можно большую сумму за свою квартиру. Ну и так далее.

Думаю, что мы должны стать финансовыми консультантами, ведь основа любой сделки – финансовая составляющая. Эта профессия, которая не умрет никогда.

- Как бы вы ответили на классический вопрос клиента: «За что риэлтор получает деньги?»

- Мне часто его задают. Я в шутку отвечаю: «За фарт, за фортуну». Почему? Один риэлтор может полгода продавать квартиру, а другой завтра-послезавтра нашел покупателя. К тому же, из-за кризиса на риэлторах стали экономить, потому что убедительно обосновать свое вознаграждение им непросто. Ведь риэлтор получает его за результат, а сколько сил и времени вложено в работу – никого не волнует.

Но и у этого есть свои причины. У того, кто привык работать с продавцами, зачастую атрофируются навыки поиска покупателей. Они продолжают размещать объекты в рекламе, причем по завышенной цене, рассчитывая, что покупатель сам найдется. На самом деле его нужно активно искать и далее с ним работать, в том числе, и по «формуле Захарова». Понять его финансовые возможности, финансовую готовность. Я прописал 12 схем, как с этим работать. Для риэлтора не должно быть загадок – ответы на них заложены в моих сценариях. Сделка не должна превращаться для профессионала в ребус, он просто должен хорошо знать свою роль. Для этого я и создал модель, систематизировал лучшие техники, сведя количество неизвестных к минимуму. 

- Какие компании уже используют в работе ваши методы? Чего профессионалам ожидать от ваших тренингов в Нижнем Новгороде?

- Технология апробирована на многих крупнейших компаниях в разных городах от Владивостока до Калининграда. Она не для дураков, и не для тех, у кого над головою запыленный нимб. Она для тех, кто реально хочет зарабатывать хорошие деньги, и создать клиентоориентированный сервис.

Поэтому в Нижнем Новгороде я хочу дать максимально эффективные в кризис технологии, чтобы в конкурентной борьбе за клиента агент, агентство, применяющие их, всегда выходили победителями. С огромным удовольствием я готов поделиться готовыми скриптами, сценариями, которые позволяют быть максимально эффективными при взаимодействии с клиентами. Да, придется поучиться, и не только на самом тренинге, но и после самостоятельно. Но ведь кризис для того и существует, чтобы находить и использовать новые технологии. Классические методы в такое время не работают. Приходите – все поймете сами!

Источник
Полезная площадь

← Все статьи