Почему риэлторы не ловят сетью?

12 Ноября 2015
Сторонники метода аукционных продаж жилья часто проводят следующую аналогию: если традиционные формы работы риэлтора можно сравнить с ловлей рыбы на удочку, то аукционный метод продаж – это рыбалка с помощью сети.

БН разбирался, в чем суть этой технологии, способна ли она реально помочь клиентам рынка и каковы перспективы ее развития в России.

Рынок ищет ноу-хау

На фоне заметного спада объемов сделок с жильем риэлторы все активнее ищут новые формы работы. Некоторые из них оказываются не такими уж новыми, но неожиданно приносят положительные результаты даже на падающем рынке.

Один из таких механизмов – аукционный метод продаж, который начал развиваться в России еще в докризисные времена на рынке продавца. Некоторые эксперты считают: работать он может и на рынке покупателя. Главная проблема состоит в том, что сам покупатель должен быть к этому готов.

Вариантов аукционной продажи жилья существует несколько, но мы обсудим только так называемые аукционы на повышение. По словам президента Санкт-Петербургской палаты недвижимости Дмитрия Щегельского, возможны и аукционы на понижение, однако какого-либо заметного развития они у нас не получили.

Впрочем, и повышающие аукционы пока что не являются ярким трендом на рынке. Тем не менее, в попытках придать риэлторскому бизнесу новый виток развития, о них сегодня говорят все чаще. «У нас многие декларируют этот метод, но до реальных сделок дело доходит гораздо реже», – говорит председатель правления Санкт-Петербургской палаты недвижимости Екатерина Романенко.

20% от рыночной цены Как минимум таким должен быть дисконт для квартиры, выступающей лотом аукциона

При этом, как в последние годы нередко случается, новые риэлторские технологии начинают продвигаться в регионах за пределами Москвы и Петербурга. Те же аукционные продажи сегодня активно пропагандирует ряд компаний в Екатеринбурге, Ростове и некоторых других городах.

Суть метода

Без особых преувеличений можно считать, что метод аукционных продаж на сегодня все еще существует в качестве «риэлторского эксперимента». Вопросов по тонкостям технологии работы даже у самих участников рынка пока немало. Какие корректировки вносить в договор с продавцом, необходимо ли брать залог с участников аукциона, чтобы подстраховаться от отказа победителя торгов, нужно ли как-то корректировать комиссию агентства и т. д. – единого подхода профсообщества здесь еще не сформировано.

И все-таки в общем приближении схема аукционных продаж уже обрела определенные «усредненные» черты.

Стартовая цена квартиры, выступающей лотом аукциона, существенно занижается по сравнению с ценами предложения рыночных аналогов. По мнению экспертов рынка, дисконт должен составлять как минимум 20%.

Далее риэлтор начинает активную рекламу объекта и поиск потенциальных участников аукциона. На этом этапе важно, чтобы подготовка к торгам проводилась предельно открыто – всех его будущих участников предупреждают об особенностях продажи этого объекта.

В заранее заявленный день проводится показ квартиры. По мнению риэлторов, практикующих аукционные продажи, здесь одним из обязательных условий успешности сделки должна стать предельно четкая и единообразная работа со всеми участниками: просмотр желательно проводить в один день, и, конечно же, никаких «привилегий» у отдельных покупателей быть не должно.

Дальнейшие шаги могут различаться. Как вариант – проводится анкетирование потенциальных покупателей по результатам просмотра объекта и сбор предложений по цене, за которую они готовы квартиру приобрести. После этого (опять же как один из вариантов) проводится «карусельный» обзвон с уведомлением о существующей на данный момент максимальной цене и предложением повысить ее, если еще сохраняется желание приобрести объект.
О том, насколько выгодна эта схема для покупателя, можно спорить.

Что же касается продавца, то возможность повышения стартовой цены является для него несомненным плюсом. Еще одно достоинство метода – прогнозируемый срок продаж. День аукциона известен заранее: как правило, торги проводятся через две – четыре недели после начала активной рекламной кампании объекта.

К основным минусам метода можно отнести невозможность встроить аукцион в цепочку сделок, а также практически непреодолимые затруднения при работе с субсидиями и ипотечными покупателями.

Не все аукционы одинаково полезны

По словам риэлторов, некоторых «продвинутых» клиентов смущает сам термин «аукционные продажи». Виной всему печальная практика серых аукционов, которые время от времени происходят при сделках с наиболее ликвидными объектами. Очевидно, что к цивилизованному методу аукционных продаж все эти уловки нечистоплотных маклеров отношения не имеют.

К примеру, если эксклюзивная квартира продается по привлекательной цене, то на нее одновременно могут претендовать сразу несколько покупателей. Нередко второй из них появляется уже тогда, когда с первым достигнуты предварительные договоренности. При этом сам хозяин объекта может быть даже не в курсе того, что за его спиной посредник устраивает подобный «аукцион», пытаясь получить от претендентов на покупку дополнительные к оговоренной сумме сделки средства. Вполне понятно, что эта «аукционная прибыль» останется в карманах у самого маклера.

Хотя на сто процентов застраховаться от подобной недобросовестности продавца практически невозможно, эксперты уверены: риск торговли вашей квартирой с серого аукциона можно свести к абсолютному минимуму. Для этого, помимо очевидного шага – обращения в надежную риэлторскую компанию, достаточно выполнить еще два основных условия: тщательно отнестись к составлению договора, где должна быть прописана полная сумма сделки и стоимость услуг посредника, а также не манкировать своим правом присутствовать на показе квартиры.

Ну и конечно же, если одной из сторон сделки становится известно о попытках агента устроить закулисные торги, об этом имеет смысл сразу же поставить в известность руководство агентства недвижимости. В абсолютном большинстве компаний к такой инициативе агентов отнесутся очень негативно.

«Продайте мою квартиру с молотка!»

Так стоит ли самим продавцам вообще учитывать возможность продажи их жилья с молотка?

Многие собственники, по словам риэлторов, в принципе не понимают, зачем им нужен аукцион. Ход мыслей при этом примерно следующий: «Если я снижу цену квартиры, к примеру, на 20% от средней цены аналогичных предложений, то даже сегодня достаточно быстро продам ее без всяких аукционов и, скорее всего, даже без риэлтора».

С этой точки зрения аукцион действительно не имеет никакого смысла. «Однако и от реализации объекта продавец получит именно ту самую заниженную цену, и никак не больше», – говорит Дмитрий Щегельский. Тогда как аукцион позволит по меньшей мере отыграть часть дисконта, а вполне возможно – продать объект по той цене, с которой аналогичные квартиры долгие месяцы экспонируются в листингах.

При этом, по словам Екатерины Романенко, собственнику, соглашающемуся выставить свою квартиру на аукцион, необходимо понимать, что реальная цена сделки по его квартире будет «найдена» именно в ходе торгов.

МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА

Екатерина Романенко, председатель правления Санкт-Петербургской палаты недвижимости

«Хоть цена и не опустится ниже стартовой, может получиться так, что она и не поднимется. А значит, нужно быть готовым продать именно по стартовой цене»

Естественно, что успех аукциона чуть менее чем полностью зависит от опыта и добросовестности агентства. Интерес покупателей к объекту и, как следствие, их готовность повышать цену станут прямым результатом активности в продвижении объекта и грамотной организации торгов.

Вместо резюме

Таким образом, для продавца, имеющего необходимость реализовать свой объект, пусть и по сниженной цене, именно аукцион на сегодня может оказаться оптимальным способом продажи. Альтернативой ему может служить разве что срочный выкуп объекта, но в этом случае финансовые потери будут однозначно более высокими.

Напомним, обзвон ряда городских агентств недвижимости, декларирующих услугу срочного выкупа, показал, что продавец недополучит как минимум 25% рыночной стоимости квартиры. Некоторые же называли дисконт в 40% и даже 50%.

Другой вопрос, что далеко не все риэлторы сегодня готовы и умеют продавать жилье аукционным способом – помимо требований к навыкам и квалификации агента, он весьма трудоемок и затратен.

Тем не менее предоставлять такую услугу почти никто не отказывается. Под видом продавцов жилья мы опросили десять агентств, входящих в ведущие профессиональные риэлторские объединения Санкт-Петербурга. И лишь в одном сразу отказались продать нашу гипотетическую квартиру с молотка. В остальных ответили – «это возможно», хотя условия и «нужно обсуждать отдельно».

Источник
Андрей Грязнов Бюллетень недвижимости

← Все статьи